中小金融市场营销与授信专题2012年第09期：从银行中期报告透析中小微企业精耕细作之道征订通知

九月份，16家上市银行相继公布了2012年度上半年中期业绩报告，不难看出：有效贷款需求下降、手续费收入减少、净息差收窄等因素，共同构成了银行净利润增长放缓的主要原因。尤其值得关注的是，以服务中小企业而闻名的民生银行出现不良贷款余额、不良贷款率“双升”现象，引发业界的关注。如何引导中小企业进行批量化营销，哪些领域的潜在风险系数较高等问题均值得重新审视，为此专项推出了本期专题，主要看点如下：

一是上市银行服务中小企业营销策略：对于各自的中小金融业务战略定位、细分市场筛选、营销思路模式等综合判断，以供广大的银行同业更为深入、全面地了解整个市场布局，为下半年营销工作提供依据。发现，在经济下滑的弱周期背景下，实体经济信贷需求明显下滑，在市场细分规划、金融产品配套、授信额度设定等方面的研究工作亟需加强。

二是从区域市场布局挖掘细分市场批量营销机遇：我国主要分为六大经济区，即：（1）环渤海经济区、（2）泛珠三角经济区、（3）长三角经济区、（4）东北经济区、（5）西部经济区、（6）中部经济区。在这些区域当中越是靠前的，在上半年的不良率、担保圈危机事件中表现得越为明显。整体来看，东部地区中小企业重复抵质押现象严重，且同业之间竞争异常激烈，业务向中、西部市场转移已成为必然的一种趋势。为应对这一趋势，银行批量化营销平台也在向“电商化”、新型联保体融资平台、亚洲金融合作联盟等角度拓展。

三是现金流管控技术融入授信方案制定：“将中小企业培育为中高端客户”这种战略思维，被大多数银行所接受，为此业界也在逐步推进产品交叉营销、结构化授信等新颖思路。为防范上半年不良率高企的现象再次重演，今后需从现金流控制与封闭管理、负债派生方式、名单式管理、六西格玛管理等精细化服务角度入手。另外，部分领先银行通过举办系列评比活动，全面诊断企业发展问题，在财务管理、市场规划、客户维护等角度全方位给予扶持。

四是培育高附加值的优质中小企业群体：展望下阶段，在利率市场化、金融脱媒化等因素作用下，银行息差收益会大幅收窄，需要借助多元化融资体系扶持中小企业群体。另外，根据构建的中小金融批量化营销应用模式，建议银行加强对于信贷组合风险管理决策、模式化特色服务品牌建设工作，切实做到成为中小企业的专属服务集成商！

第一章  “整体布局”——上半年业务开发驱动力及挑战
一、2012年度经济持续下滑对银行业影响
（一）大、中型企业脱媒化趋势明显
（二）“押宝”中小企业拓展崭新蓝海
（三）利率市场化下商业银行集体转型
二、围绕中小企业市场构建全新金融模式
（一）大型银行：重点区域拓特色业务
（二）股份制银行：点、面、链式服务
（三）区域商业银行：立足本地及农村
三、结构转型下着重发展批量化营销平台
（一）构建中小金融专营机构实现差异化
（二）镇域、县域地区布局农村金融业务
（三）特色产业金融服务平台建设进程加快
四、中小企业金融服务发展过程中面临阻力
（一）上半年中小企业不良贷款攀升
（二）联保体出现大范围系统性风险
（三）监管层存贷比考核、负债考核收紧

第二章  “输血攻略”——2012上半年上市银行中小金融运行
一、国有商业银行中小金融运行情况
（一）工商银行
（二）建设银行
（三）农业银行
（四）中国银行
（五）交通银行
二、股份制商业银行中小金融运行情况
（一）招商银行
（二）浦发银行
（三）中信银行
（四）兴业银行
（五）民生银行
（六）光大银行
（七）平安银行
（八）华夏银行
三、城市商业银行中小金融运行情况
（一）北京银行
（二）南京银行
（三）宁波银行
四、对国内银行业中小金融发展综合评价
（一）目标客户及细分市场筛选精细化水平不高
（二）信贷业务为主、利率高企使企业很难承受
（三）专营机构建设进程加快促各家银行差异化
（四）营销手段相对单一、需电子化渠道“补位”

第三章  “批量营销”——国内主要经济区精细化服务策略选择
一、2012年上半年国内主要经济区信贷投放行业
（一）环渤海经济区
（二）泛珠三角经济区
（三）长三角经济区
（四）东北经济区
（五）西部经济区
（六）中部经济区
二、批量化营销平台搭建渠道及服务模式借鉴
（一）“银行电商化”平台成为主流
（二）搭建新型联保体融资服务平台
（三）亚洲金融合作联盟建“保证金”
三、多元化服务延伸培育高端优质客户
（一）俱乐部制平台聚集商圈会员企业
（二）系列评比活动全方位掌控企业需求
（三）结算及贸易往来便利化将在线办理
（四）服务水平提升是银行业核心竞争力

第四章  “授信策略”——制定一体化中小企业服务方案
一、持续产品创新提升客户服务水平
（一）国内主要银行特色产品定位
（二）产品交叉组合营销策略选择
（三）业务操作电子化管理须提升
二、授信方案重在现金流控制与封闭管理
（一）中小企业营运周期中现金流控制攻略
（二）授信方案设计中如何保证资金封闭管理
（三）结构性授信安排成为风险控制新技术
三、负债派生方式及综合收益测算精细化管理
（一）产品组合定价思路及要点
（二）中小金融营销团队转型路径
四、中小企业授信业务中存在的风险对策分析
（一）名单式管理体制优化升级
（二）六西格玛管理助精细管控
（三）应用平衡计分卡技术精准定位
（四）应对企业“三角债”要未雨绸缪

第五章  “发展前瞻”——2012下半年中小金融发展趋势展望
一、2012年下半年中小金融发展趋势
（一）关注五大类创新驱动因素
（二）息差收益提升需转换模式
（三）借多元化融资体系破融资难
二、中小金融批量化营销应用模型设计
（一）中小企业批量拓展模型构成要素
（二）信贷组合风险管理决策过程推理
（三）差别化、模式化特色服务品牌构建
（四）应用模型推导结论及下一步发展重点
三、下阶段业务发展新思路、新模式、新机遇
（一）中间业务增长多元化趋势增强
（二）各地金融改革对银行转型作用
（三）培育高附加值中小企业客户群体