商业银行优质客户营销策略研究报告

现代商业银行的经营理念是以质量和效益为中心，追求价值最大化，找出能给银行带来80%利润，总量占20%的优质客户，以银行有限的资源，集中力量做好优质客户拓展与维护，是降低成本、提高竞争力的有效手段。而面对激烈的市场竞争，如何培育稳定的优质客户群，取得竞争优势，提高盈利能力是每个商业银行经营者必须考虑的重要问题。本文就对公大客户的营销与管理进行有点到面的分析，以帮助各商业银行了解大客户营销中存在的问题及解决之道。

第一章主要介绍当前形势下，商业银行对公优质客户的营销现状以及营销过程中存在的一些问题。营销现状主要从对公客户和商业银行同业竞争两个方面来解读；营销中存在的问题，主要从服务对象、服务质量、客户对银行的黏性三个层次分析。

第二章根据客户综合贡献度将优质客户分为存量优质客户、潜在优质客户、渠道类优质客户三类，在分类基础上，本部分将对计算模型和分析方法进行详细介绍。本部分旨在帮助银行人员弄清“我该服务谁”这一问题。

第三章将深入分析营销模式及营销策略，并根据现行客户经理制的不足进行制度创新解读。其中营销策略将从价格、产品、渠道三个层面进行解读，制度创新中主要对营销机制和考核机制进行全方位解读。

第四章主要就客户管理和维护展开研究，研究体系分为四个层面，一是客户管理基础工作介绍，二是客户商机管理，三是客户业务管理，四是客户关系退出。本章旨在帮助银行人员从客户维护这一层面深入挖掘客户价值，提升客户综合贡献度。

第五章以建设银行对公优质客户管理的对策选择和管理保障体系的深入分析作为专题研究的提炼与升华。本部分旨在为银行大客户部门管理人员提供业务与模式参考，提升银行对优质大客户的服务水平和专业能力。
 

第一章  商业银行对公优质客户营销现状
一、商业银行对公优质客户营销现状
（一）对公优质客户信贷业务投行化
（二）外资银行加入优质客户抢夺战
二、商业银行对公客户营销中存在的问题
（一）对公优质客户服务对象不明
（二）对公优质客户服务不到位
（三）对公优质客户对银行黏度下降

第二章  商业银行对公优质客户识别
一、存量对公优质客户
（一）商业银行对公客户利润贡献度模型设计
（二）完善客户利润贡献度分析的基本思路
二、潜在对公优质客户
（一）潜在对公优质客户定量分析
（二）潜在对公优质客户定性分析
三、渠道类客户

第三章  对公优质客户营销模式及策略
一、对公优质集团客户营销模式
（一）自上而下式
（二）由点及面式
（三）顺藤摸瓜式
二、对公优质客户营销策略
（一）价格策略
（二）产品策略
（三）渠道策略
三、对公优质客户营销与管理制度创新
（一）“双客户经理制”营销机制建设
（二）“双客户经理制”考核机制建设

第四章  商业银行对公优质客户管理与维护
一、对公优质客户管理的基础工作
（一）对公优质客户业务档案管理
（二）对公优质客户定期评判机制
二、对公优质客户商机管理
（一）对公优质客户拜访管理
（二）对公优质客户商机挖掘
（三）客户金融服务方案设计
三、对公优质客户业务管理
（一）负债业务优质客户管理
（二）资产业务优质客户管理
（三）中间业务优质客户管理
四、对公优质客户关系退出
（一）客户退出的原则
（二）客户退出的方式
（三）客户退出的技巧

第五章  建设银行对公大客户管理对策及保障体系借鉴
一、建设银行实施大客户管理的对策选择
（一）准确确定大客户
（二）与大客户建立长久的战略伙伴关系
（三）加强客户关系的深度管理
二、建设银行实施大客户管理的保障体系
（一）确立实施大客户管理的经营理念
（二）确立大客户管理的组织架构
（三）确立大客户管理的流程及运行机制
（四）优化人力资源配盖
（五）培育大客户导向的企业文化
（六）完善激励约束机制
（七）为实施大客户管理提供信息支持