公司业务创新与营销专题研究报告2012年第04期:转型动力：商业银行对公理财业务创新

随着中国经济的快速发展和金融市场的日渐完善，企业、事业单位及社会团体等对公客户的富余资金也逐渐增多，其理财业务的需求随之迫切增加。

与此同时，对公理财业务规模的迅速增长，也带来了较为稳定的中高端客户群，这一类客户经济实力、消费能力、投资意识都较强，随着合作的进一步深入，客户忠诚度的不断提升，其对贵金属业务、代理销售基金、保险类业务、贷款类业务都必将产生积极的推动作用。由此带来理财产品销售收入及其他中间业务领域收入的增长逐步成为银行新的利润增长点。对公理财业务也成为与客户积极开展多领域合作的“利器”。

虽然对公理财已被我国各大商业银行逐渐重视，近年来业务上也取得了一些成绩，但是发展障碍依然存在。为了便于商业银行进一步发展“对公理财”业务，更好地开展此项业务。对此，银联信倾情推出本期专题。

本期专题第一章分析了我国商业银行发展对公理财业务的意义、市场定位、盈利模式。

本期专题第二章结合目前国内商业银行对公理财服务存在的各种问题，探析了我国商业银行对公理财业务进一步发展方向和趋势。

本期专题第三章从商业银行自主研发、代理代销、与其他金融机构合作开发的理财产品入手，总结了目前国内各家商业银行开展对公理财业务模式。

本期专题第四章总结了我国商业银行对公理财业务的经营策略和营销策略，旨在给银行客户在对公理财发展策略方面提供新思路和新方法。

本期专题第五章从银行集团客户、生产制造企业贸易流通企业、进出口企业、中小企业、政府机构事业单位、金融同业机构等客户群体方面，探索了商业银行对公理财产品设计思路和方向。

本期专题第六章全面透析了招商银行“点金”对公理财业务营销案例，以求对其他银行有所帮助和借鉴。

本期专题第七章在银行理财产品发展趋势的基础上，深入分析了银行理财产品存在的问题和风险，并针对性地提出了政策建议。

第一章  商业银行对公理财业务发展意义和定位
一、商业银行发展对公理财业务的意义
（一）商业银行生存和发展的内在要求
（二）我国银行业市场化、商业化的重要途径
（三）商业银行可持续发展的新动力
（四）巩固高端优质客户、争夺客户资源的利器
（五）提高中间业务收入，增加利润来源的方式
（六）夯实客户基础、稳存增存的有效途径
二、商业银行对公理财业务的新定位
（一）日常现金流增值管理
（二）闲置资金增值管理
（三）主营业务的外部风险对冲
三、商业银行对公理财业务的分类
（一）投资于资产取得收益的理财产品
（二）挂钩性理财产品
（三）现金管理式理财产品
四、商业银行对公理财业务盈利模式分析
（一）创新盈利模式
（二）优势盈利模式
（三）传统盈利模式

第二章  商业银行对公理财业务发展现状及趋势
一、商业银行对公理财业务市场分析
（一）对公理财市场空间大
（二）商业银行自身发展的需要
二、商业银行对公理财业务发展面临的问题
（一）经营理念尚未完全转变
（二）专业人才缺乏
（三）电子化水平偏低
三、商业银行对公理财产品发展趋势
（一）产品数量和规模不断扩大，但是增速会放缓
（二）创新产品不断推出，投资范围越来越广
（三）风险开始显现，今后发展将更加理性
（四）银行理财产品成为重要的常规投资产品之一
（五）以短期产品为主，出现了理财产品基金化的趋势

第三章  我国商业银行对公理财业务的模式分析
一、自主研发的理财产品
（一）招商银行点金对公理财“财富立方”产品介绍
（二）工商银行基于综合化经营的公司理财业务
（三）农业银行“安心得利”理财产品
（四）民生银行非凡财富“新干线”系列产品介绍
（五）兴业银行对公理财产品介绍
（六）中信银行对公理财产品介绍
二、代理代销的理财产品
（一）代理证券业务
（二）代理信托业务
（三）代理保险业务
三、与其他金融机构合作开发的理财产品
（一）与证券公司合作开发的理财业务
（二）与信托公司合作开发的理财业务
（三）与期货公司合作开发的理财业务

第四章  商业银行对公理财业务的发展策略分析
一、商业银行对公理财业务经营策略
（一）明确对公理财产品营销策略
（二）建立产品创新机制，引导产品创新
（三）推行对公理财客户经理制
（四）以先进的电子技术促进对公理财业务的开展
（五）设计“个性化”理财产品
（六）高度重视风险问题
二、商业银行对公理财业务营销策略
（一）提高认识，加强领导
（二）把握卖点，宣传优势
（三）找准目标，重点营销
（四）明确重点产品，转变经营理念
（五）细致分类排队，确定目标客户
（六）跳出本地市场，开展异地营销
（七）加大宣传力度，强势打造品牌
（八）强化优质服务，积极开展营销宣传工作。
（九）强化分层营销机制，落实营销责任
（十）强化主题营销活动，抢占对公理财市场

第五章  商业银行对公理财业务的创新思路透析
一、集团类客户的理财产品创新思路
（一）重点开展批发业务
（二）推广现金管理类服务
二、生产制造类企业的理财产品创新思路
（一）加大企业信用增级类产品的创新力度
（二）提供灵活便捷的结算手段和资金融通支持
（三）加强存货类和应收账款类产品的创新力度
三、贸易流通类企业的理财产品创新思路
（一）提供高效、便捷的流动资金贷款服务
（二）加大对各种支付结算类理财产品的创新力度
四、进出口企业理财产品创新思路
（一）推出进出口企业的供应链金融类理财产品
（二）推出进出口企业的贸易融资与保函授信类理财产品
（三）推出进出口企业的进出口保单融资类产品
五、中小企业的理财产品创新思路
（一）大力拓展银行中间业务产品和服务
（二）做好对外向型中小企业的理财服务
六、政府机关事业单位的理财产品创新思路
（一）继续完善代收费中间业务服务
（二）加大政府类机构网上银行产品的开发力度
（三）加大财务顾问类产品创新力度，提供一揽子顾问服务
七、金融同业机构理财产品创新思路
（一）与金融同业合作推出综合型金融产品
（二）提升投资银行类产品的业务比重

第六章  商业银行对公理财业务的营销案例解析
一、对公理财产品介绍
二、对公理财营销成功经验透析
（一）坚持以客户为中心的营销理念
（二）聚焦优质客户
（三）突出卖点，强化优势
（四）丰富财富管理的内涵
（五）变革营销体系

第七章  商业银行对公理财业务风险及防范策略
一、商业银对公理财业务风险分析
（一）法律风险
（二）银信合作理财业务的交叉风险
（三）市场风险
（四）操作风险
（五）流动性风险
二、商业银行理财产品风险的管理策略
（一）严格遵守国家法律法规
（二）从组织形式上处理好银信关系
（三）提高理财产品的定价能力和资产管理能力，规避市场风险
（四）推进各项规章制度建设，从源头上控制操作风险
（五）加强理财人员的管理，培养专业化人才
（六）恰当选择投资对象，控制流动性风险