商业银行金融服务方案设计流程优化及实施研究专题报告

金融服务方案是银行在客户诊断的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品和服务，向客户提供的满足其需求的建议书。金融服务方案的质量直接反应了银行对公服务的综合水平。提升对公条线从业人员的金融服务方案设计水平关系银行营销的成败。为帮助对公客户经理提升综合业务水平，本期专题从金融服务方案新趋势、客户需求分析、方案构思和方案营销及实施四方面入手，进行详细解读。

第一章主要介绍新的金融环境和客户需求对客户经理定制金融服务方案的新要求，内容从三个方面进行介绍。一是公司客户金融服务需求的新趋势，主要说明现阶段对公大客户的需求的多样化；二是目前金融服务方案设计中存在的问题，引出创新金融服务方案流程的必要性；三是方案制定的新原则，旨在帮助客户经理定位服务方案设计的目的。   

第二章主要介绍服务方案设计流程中的客户金融需求分析，从分析客户背景、掌握客户行为等方面为依据，以有的放矢的制定金融服务方案。   

第三章主要介绍金融服务方案的构思步骤，一是客户需求全面梳理，二是产品组合及定价策略，最终完成服务方案的设计，最后辅以经典金融服务方案，以实例指导金融服务方案设计能力的提升。   

第四章在金融服务方案制定完成的基础上，详细介绍如何选择合适的营销时机进行营销，并通过捕捉成交信号、讲究成交策略、走出成交误区三个层次的成交详解，帮助客户经理在正确时间成功营销金融服务方案，并辅以签订合作协议注意事项，帮助客户经理顺利完成签约，最后列明合约执行中银企合作关系的定期评价，以便及时把握客户信用和需求变动，进而对合作进行实施调整和优化。
 

第一章 商业银行对公客户金融服务方案新趋势 5
第一节 公司客户金融服务需求发展趋势 5
一、投资银行业务服务需求日趋增多 5
二、融资需求呈现多样化发展态势 5
三、现金管理服务需求爆发式增长 6
第二节 金融服务方设计存在的主要问题 7
一、缺乏较为系统的理论指导 7
二、客户和产品应用范围狭窄 7
三、缺乏整体产品的概念 7
四、缺乏完备的客户信息数据库的支持 7
五、服务方案缺乏特色 8
六、营销策划人员的素质有待提高 8
第三节 客户金融服务方案制定的新原则 8
一、时刻关注产品能给客户带来什么 8
二、关注客户差异，提供个性化服务 9
三、为客户提供超越其期望的服务 9
第二章 商业银行对公客户金融服务需求分析 10
第一节 分析客户背景 10
一、客户背景分析的主要内容 10
二、客户背景分析的方法 11
第二节 掌握客户行为 12
一、客户行为的种类分析 13
二、影响客户行为的因素分析 13
三、客户持续交易行为分析 14
四、交易特例分析 15
第三节 了解客户需求 17
一、信贷需求 17
二、存款需求 19
三、中间业务需求 21
第三章 商业银行对公客户金融服务方案构思 23
第一节 公司客户金融服务需求全面梳理 23
一、客户问题深入分析 23
二、客户需求全面挖掘 23
三、客户关键需求定位 25
四、客户延伸需求关注 26
五、需求潜在风险分析 26
第二节 制定营销策略 26
一、分析现状 26
二、制定目标 27
三、制定策略 27
第三节 金融服务方案产品组合及定价策略 28
一、金融产品组合策略 28
二、金融产品定价策略 30
第四节 客户需求的应对措施 34
一、提高议价能力 34
二、完善金融产品 35
三、创新特色产品 35
四、采取上下联动营销模式 35
五、树立交叉销售经营意识 35
六、满足客户在其价值链上增值 36
七、提升使银行竞争向“融资+融智”转化 36
八、构建“最佳融资方案”的产品平台 37
九、进一步提高客户经理和产品经理的专业水平 37
第五节 经典金融服务方案借鉴 38
一、需求分析 38
二、案例简介 39
三、案例透析 40
四、方案评价 42
第四章 商业银行金融服务方案营销与实施 43
第一节 营销时机选择 43
一、当公司财务实权人物发生重大人事变动时 43
二、当对公客户经营管理方式发生重大变革时 43
三、当对公客户在生产经营中遇到暂时困难时 43
四、当对公客户与原合作银行发生重大矛盾时 43
五、当对公客户举办周年庆等重大庆典活动时 44
六、当公司财务实权人物有喜事或为难私事时 44
第二节 捕捉成交信号 44
一、客户情绪变化的八阶段 44
二、识别客户购买信号 45
第三节 讲究成交策略 46
一、基本成交法 46
二、曲线助营销 50
第四节 走出成交误区 52
一、成交的误区 52
二、成交的禁忌 54
第五节 签订合作协议 55
一、协议文本的基本构成要素 55
二、起草协议文本的注意事项 55
三、签订合作协议的注意事项 56
第六节 合作关系的定期评价 57

 
图表目录
图表 1  商业银行中间业务发展趋势 6
图表 2  波士顿矩阵对金融产品组合进行评价 29
图表 3  金融产品的寿命周期图 29
图表 4  银行客户需求管理示意图 39