商业银行对公业务营销策略及服务方案

【导读】

【报告描述】：

随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进，我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。为此，银联信倾情推出本期专题，旨在解决银行管理人员、研发人员及营销人员所面临的诸多问题。

本期专题第一章从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。

本期专题第二章总结了未来商业银行对公业务营销的竞争灵魂，分别是：体现“以客户为中心”的经营理念、改变传统的信贷业务策略、通过“矩阵型”和“网络型”组织管理模式、采取“草船借箭”策略、采取个性化服务模式、重点打服务牌策略和整合策略等。

本期专题第三章针对商业银行对公业务营销渠道选择，提出了商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须具备先进、完善的营销渠道。

本期专题第四章针对当前银行与银行之间对优质客户竞争白热化情况，银行如何才能成为竞争中的胜利者，将优质客户招至麾下呢？提出了银行对公客户的营销时机和营销方法。

本期专题第五章给出了商业银行对公业务服务方案设计步骤及技巧，通过案例形式介绍了煤炭行业上游、中游、下游行业金融服务方案，希望能够给银行阅读人员提供极其有价值的参考与借鉴。

正文目录第一章  商业银行对公业务营销转型挑战及对策
一、商业银行对公业务营销转型面临的挑战
（一）直接融资工具的多样化对对公业务营销提出挑战
（二）优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大
（三）同业竞争加剧
（四）客户需求多元化对对公业务营销提出挑战
二、商业银行对公业务营销转型应对策略建议
（一）转变传统营销理念，实现营销战略转型
（二）营销组织架构的重整
（三）对公业务条线部门设置建议
（四）重点发展对公中间业务
（五）大力发展小企业金融业务
第二章  商业银行对公业务营销模式创新策略
一、体现“以客户为中心”的经营理念
二、改进传统的信贷业务策略
三、通过“银行再造”构筑比较竞争优势
四、兼容“矩阵型”和“网络型”组织管理模式
五、采取“草船借箭”策略
六、采取个性化服务模式
七、重点打服务牌策略
八、整合营销策略
第三章  商业银行对公业务营销渠道选择策略
一、影响商业银行营销渠道的因素
二、商业银行营销渠道选择策略
（一）分销渠道
（二）拓展营销渠道
（三）积极开发新的营销渠道，建立网络银行
第四章  商业银行对公业务的营销时机和方法
一、对公客户金融需求的特点
二、对公客户的营销时机
（一）当公司财务实权人物发生重大人事变动时
（二）当对公客户经营管理方式发生重大变革时
（三）当对公客户在生产经营遇到暂时困难时
（四）当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时
（五）当对公客户举办重大庆典活动时
（六）当公司财务实权人物遇到喜事或为难私事时
三、对公客户的营销方法
（一）直接营销
（二）引导式营销
（三）一对一营销
（四）广告式营销
（五）促销活动营销
第五章  商业银行对公业务营销服务方案设计
一、商业银行简介
二、行业产业链特征
三、上游服务方案——煤炭采选行业金融服务解决方案
（一）市场需求分析
（二）方案设计思路
（三）主要产品简介
（四）解决方案案例
四、中游服务方案——煤炭机械装备行业金融服务解决方案
（一）市场需求分析
（二）方案设计思路
（三）主要产品简介
（四）解决方案案例
五、下游服务方案——煤炭化工行业金融服务解决方案
（一）市场需求分析
（二）方案设计思路
（三）主要产品简介
（四）解决方案案例