金融服務方案是銀行在客戶診斷的基礎上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產品和服務，向客戶提供的滿足其需求的建議書。金融服務方案的質量直接反應了銀行對公服務的綜合水平。提升對公條線從業人員的金融服務方案設計水平關系銀行營銷的成敗。為幫助對公客戶經理提升綜合業務水平，本期專題從金融服務方案新趨勢、客戶需求分析、方案構思和方案營銷及實施四方面入手，進行詳細解讀。

第一章主要介紹新的金融環境和客戶需求對客戶經理定制金融服務方案的新要求，內容從三個方面進行介紹。一是公司客戶金融服務需求的新趨勢，主要說明現階段對公大客戶的需求的多樣化；二是目前金融服務方案設計中存在的問題，引出創新金融服務方案流程的必要性；三是方案制定的新原則，旨在幫助客戶經理定位服務方案設計的目的。   

第二章主要介紹服務方案設計流程中的客戶金融需求分析，從分析客戶背景、掌握客戶行為等方面為依據，以有的放矢的制定金融服務方案。   

第三章主要介紹金融服務方案的構思步驟，一是客戶需求全面梳理，二是產品組合及定價策略，最終完成服務方案的設計，最后輔以經典金融服務方案，以實例指導金融服務方案設計能力的提升。   

第四章在金融服務方案制定完成的基礎上，詳細介紹如何選擇合適的營銷時機進行營銷，并通過捕捉成交信號、講究成交策略、走出成交誤區三個層次的成交詳解，幫助客戶經理在正確時間成功營銷金融服務方案，并輔以簽訂合作協議注意事項，幫助客戶經理順利完成簽約，最后列明合約執行中銀企合作關系的定期評價，以便及時把握客戶信用和需求變動，進而對合作進行實施調整和優化。
 

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