我國商業銀行如何改進集團客戶管理分析報告

本期專題將以集團客戶為研究對象，從銀行集團客戶的界定、管理的現狀、授信的策略、營銷的方法、風險的防控等方面入手，剖析商業銀行對集團客戶信貸資金的管理存在著貸前風險意識不足，營銷策略方法不當，貸中授信管理混亂、貸后管理不到位等若干問題。提出商業銀行對集團客戶應統一授信，利用各種渠道獲取真實信息，減少關聯企業相互擔保，加強貸后跟蹤管理。

公司業務創新與營銷專題研究報告2011年第18期:
我國商業銀行如何改進集團客戶管理
    集團企業是現代企業發展的復雜形式，通常是指通過資本投入、管理控制或家族關聯等多種關聯方式形成的，由母公司、子公司、參股公司及其他成員企業或單位共同組成的具有一定規模和有機聯系（即家譜）的企業法人群組。集團企業中的企業個體在法律上是獨立核算的，一般是通過全資、控股和參股等資本投資鏈條形成集團關聯關系，因而集團企業呈現多層次的特征。而集團企業中管理控制和家族關聯關系的存在，則使集團企業的關聯關系進一步多元化。而且，集團企業的財務管理模式多為集權型，為實現融資規模最大化和財務成本最小化的目標，財務管理集中于集團總部，融資和投資都由集團總部統籌，由于集團企業的兼并收購活動比較頻繁，從而又形成了多行業、多地域的特點。
    一般而言，集團企業可控制的企業數量與可獲得的金融資源成正比，控制的企業數量越多，集團借款主體和擔保主體就越多，籌資能力和還款能力就越強，從而形成以融資促投資，以投資帶融資的集團企業發展模式。
    商業銀行將這種集團企業客戶稱為集團客戶，根據2007年銀監會在《商業銀行集團客戶授信業務風險管理指引》（2007修訂）中的界定，商業銀行可以根據股權關系、控制程度、親屬關系和關聯關系等四個方面，結合本行授信業務風險管理的需要確定集團客戶的范圍。
從商業銀行的角度看集團客戶，其規模較大、資本實力雄厚、市場競爭力較強、資信等級較高，無疑是有較大吸引力的。20世紀90年代以來，信貸向集團客戶集中已成為一種趨勢。
然而，集團客戶所表現出來的多層次、多元化、多行業和多地域的特點也給商業銀行集團客戶的管理與營銷帶來了挑戰。這些集團客戶的信貸風險一旦暴露，集團客戶資金鏈斷裂，整個集團便會很快倒閉，銀行損失很難追回，而且往往牽連多家銀行。由此可見，國內商業銀行如何加強集團客戶信貸風險管理已是亟待解決的問題。
    對此，本期專題將以集團客戶為研究對象，從銀行集團客戶的界定、管理的現狀、授信的策略、營銷的方法、風險的防控等方面入手，剖析商業銀行對集團客戶信貸資金的管理存在著貸前風險意識不足，營銷策略方法不當，貸中授信管理混亂、貸后管理不到位等若干問題。提出商業銀行對集團客戶應統一授信，利用各種渠道獲取真實信息，減少關聯企業相互擔保，加強貸后跟蹤管理。

本期專題共63頁，40696字。價格2500元/份。歡迎訂閱！ 

正文目錄
 
第一章  商業銀行集團客戶管理基礎
一、集團客戶的界定
（一）集團客戶具備的條件
（二）集團客戶的基本標準
二、集團客戶的組織結構及特點
（一）集團客戶的組織結構
（二）集團客戶的特點
第二章  我國商業銀行集團客戶管理現狀
一、我國商業銀行集團客戶信貸管理的現狀
（一）集團客戶信貸資金管理
（二）我國商業銀行集團客戶信貸管理做法
二、我國集團客戶信貸引入項目管理模式現狀
（一）矩陣式的組織結構基礎
（二）客戶經理制基礎
（三）目標導向的過程管理基礎
（四）項目治理的需求基礎
第三章  商業銀行集團客戶授信與管理策略
一、商業銀行集團客戶授信管理
（一）對集團客戶應實行整體授信
（二）整體授信中幾個值得關注的問題
二、商業銀行集團客戶管理策略
（一）集團客戶差別策略
（二）集團客戶管理的制度建設
（三）集團客戶管理的產品建設
（四）集團客戶管理的團隊建設
（五）集團客戶管理的企業文化建設
第四章  商業銀行實施集團客戶營銷的策略和方法
一、集團客戶營銷組織的構建和管理
（一）營銷組織的合理構建
（二）營銷組織的內部管理
二、集團客戶營銷的模式分析
（一）傳統營銷模式
（二）現代營銷模式
三、集團客戶營銷策略和方法
（一）建立總行、分行、支行聯動的營銷模式
（二）構建以“客戶經理部”為載體的網絡化營銷管理模式
（三）建立健全考核體系和分配機制
（四）實行集團授信的方式控制關聯交易風險
（五）以網上銀行為平臺推廣現金管理服務
（六）加強融資產品創新
（七）注重有效產品服務策略
第五章  商業銀行集團客戶信貸風險及其防控
一、商業銀行信貸風險管理的缺陷
（一）總、分、支機構地域管制顯著
（二）集團客戶信息不對稱
二、集團客戶信貸風險的防控措施
（一）集團客戶信貸風險的防控措施
（二）完善集中的信貸風險管理體制
（三）完善信貸管理制度
（四）完善績效考核機制
（五）完善信息管理技術
（六）加強信貸資金管理的措施
第六章  商業銀行集團客戶管理的經典案例分析
一、商業銀行集團客戶授信風險案例分析
（一）企業的基本情況
（二）企業發展特點分析
二、商業銀行集團客戶貸后管理案例分析
（一）企業的基本情況
（二）企業貸后管理方案