營銷轉型之路：商業銀行如何尋找目標客戶

        近年來，國內商業銀行所面臨的外部環境發生了急劇的變化，我國銀行業逐漸呈現出了多元化的競爭格局。隨著金融市場的全面開放，中外資銀行的同臺競爭尤為激烈。外資銀行進入中國后以自己在全球多年所形成的運作經驗快速分割國內銀行的現有優質客戶。國內的商業銀行在我國利率市場化改革的逐步推進過程中，實現了在競爭性市場中的自主定價權，憑借其多樣化的金融產品和服務，在金融市場上擁有了更強的競爭力。還有一些新的銀行機構紛紛成立，陸續加入到競爭激烈的金融大軍中來。在如此錯綜復雜的競爭環境下誰能擁有更多的優質客戶資源，誰就能搶占市場先機，在競爭中處于有利地位。
   
        因此，為應對激烈的市場競爭，國內的商業銀行必須進行經營戰略上的轉型，首先從營銷模式上，把傳統的以“產品為中心，市場為導向”的營銷模式轉向了以“客戶為中心，市場為導向”的營銷模式。其次為適應激烈的市場競爭和客戶需求的變化，商業銀行擁有了一支高素質的適應本銀行市場營銷需要、金融創新需要、金融風險管理強化需要并適應商業銀行企業文化和行為價值提高需要的客戶經理隊伍。這也是商業銀行競爭中求生存，危機中求發展的必由之路。

        客戶經理作為銀行里直接接觸客戶并營銷金融產品與服務的專職人員，為了能在激烈的競爭環境里“有所為”，就必需要明確地了解哪些是自己所要營銷的潛在客戶，哪些是最適合自己的客戶；明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素，掌握尋找這些潛在客戶的方法；根據本銀行的市場定位，去營銷與本銀行市場定位相對應的目標客戶。
然而，對于剛走上客戶經理崗位的人來說，“客戶”這個概念不是很明確。客戶經理進入銀行后，銀行通常不會給客戶經理指派客戶，也沒有人會告訴客戶經理該去營銷哪些客戶，客戶經理根本找不到營銷客戶的方向，也不知道目標客戶在哪，更不用說給客戶設計整體的金融服務方案。營銷客戶的過程也是熟悉客戶過程，只有真正的熟悉了客戶，才能根據客戶的實際需求去幫助客戶設計整體的金融服務方案。正所謂萬事開頭難，要想做到成功的營銷，就要先找到適合自己的、優質的客戶，這也就要求客戶經理掌握尋找客戶的有效方法。

        為了幫助客戶經理改變目前毫無頭緒，到處亂竄尋找客戶的現狀。本專題結合商業銀行目標市場營銷的步驟，使客戶經理逐步地明確目標客戶，并掌握發現和挖掘潛在客戶的方法與技巧。

       第一步，通過商業銀行用市場細分的方法給目標客戶分類。讓客戶經理了解到了哪些是自己所要營銷的潛在客戶。其做法是按不同的細分變量將客戶市場劃分為不同的客戶群。客戶經理根據本行的自身條件利用某種細分客戶市場的方法，勾勒出所要營銷的細分客戶市場的輪廓。

       第二步，通過商業銀行對細分后的市場進行分析，選出目標客戶市場。讓客戶經理了解本銀行對目標客戶選擇的一些標準，明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素。其做法就是制定衡量細分客戶市場對本行吸引力的標準，根據標準再選擇一個或幾個要進入的市場。

      第三步，明確商業銀行的市場定位，客戶經理按照本行的競爭狀況、內部條件等，判斷和確定本行在目標市場的地位，進而選定符合本行產品和服務的目標客戶。

      第四步，介紹九種常用的開發客戶的方法，幫助客戶經理準確的、有效的尋找及挖掘潛在客戶。

      總的來說，銀行依托于客戶經理來開拓客戶市場，有利于資源的優化配置，有利于加強銀行自身的核心競爭力。本專題站在務實的角度，通過對銀行的目標市場營銷策略分析，幫助客戶經理把握住了尋找目標客戶的方向，明確了銀行選定客戶的標準，還幫助客戶經理掌握了尋找及挖掘客戶的方法，使客戶經理更準確、更容易、更快速的開發到優質客戶，從而徹底解決客戶經理尋找客戶難的問題。



正文目錄
 
第一章  商業銀行市場營銷的轉型之路
一、我國商業銀行市場營銷現狀分析
（一）我國商業銀行市場營銷的現狀
（二）我國商業銀行開展市場營銷的必要性及作用
（三）國內商業銀行市場營銷策略的具體運用
二、商業銀行市場營銷策略的轉變
（一）傳統營銷策略向目標客戶營銷策略的轉變
（二）商業銀行目標客戶營銷策略分析
（三）目標客戶營銷策略對商業銀行的戰略意義
第二章  目標客戶營銷策略的市場細分
一、國內商業銀行進行市場細分的必要性
（一）市場細分理論的產生
（二）商業銀行市場細分的必要性及條件
二、我國商業銀行市場細分主要的幾種類型
（一）以客戶的規模作為變量進行細分
（二）以利益作為變量對市場進行細分
（三）以客戶所有制形式作為變量進行細分
（四）以客戶資金類型作為變量進行細分
第三章  目標客戶營銷策略的客戶選擇
一、目標客戶市場選擇的策略及要素
（一）商業銀行目標客戶市場選擇的基本策略
（二）商業銀行目標客戶市場選擇的基本要素
（三）商業銀行目標客戶市場選擇策略的運用
（四）客戶經理選擇目標客戶市場的要素
（五）客戶經理選擇目標客戶市場的原則
二、客戶經理選擇目標客戶的方法
（一）根據目標客戶的特征選擇優質客戶
（二）目標客戶選擇的“機會-威脅”法
（三）“象限理論”篩選潛在目標客戶
（四）利用行業分析模型來選擇客戶市場
三、客戶經理選擇潛在目標客戶的步驟
（一）完美收集目標客戶基本信息
（二）客戶核心需求分析及營銷建議
（三）對潛在目標客戶快速評價分析
第四章  目標客戶營銷策略的市場定位
一、商業銀行市場定位策略及方法
（一）商業銀行目標市場定位的策略
（二）商業銀行目標市場定位的方法
二、適合客戶經理市場定位的目標客戶類型
（一）選定的目標客戶需符合本行信貸投向規定
（二）目標客戶要符合本行資源及個人資源條件
（三）選定的目標客戶需符合授信審批人員喜好
第五章  目標客戶營銷策略的搜尋方法
一、利用銀行外部資源尋找客戶
（一）陌生式拜訪客戶
（二）資料尋找客戶
（三）外部連鎖式開拓客戶
（四）中介介紹法
（五）群體介紹法
二、利用銀行內部資源尋找客戶
（一）運用營銷“復制力”
（二）內部連鎖式開拓客戶
（三）客戶自我推薦
（四）展會開拓法