商業銀行核心價值所在——對公客戶需求分析

當前，客戶服務需求日益多元化、個性化，對銀行業客戶營銷模式提出了更高的要求。
金融機構如何適應更加多變的市場形勢？
如何挖掘多元的客戶需求？
如何提高客戶的滿意度？
如何提高銀行的核心競爭力？
這些將成為越來越多國內商業銀行考慮的問題。我國銀行業的決策者們都在為未來描繪著各自的發展藍圖，但萬變不離其宗：以客戶需求為中心，以產品服務流程為主線，以提高營銷力度和業務效率為目的，是當前銀行業為之努力的方向。
對此，銀聯信傾情推出本期專題，幫助銀行客戶解決在對公客戶需求方面帶來的問題。
本期專題第一章闡述了商業銀行為什么會有大量的客戶流失，及原因、特征和對銀行的影響，還從分析客戶需求變化入手，針對現階段客戶需求的特征和類型，來幫助銀行轉變傳統的觀念，以服務客戶為中心，贏得客戶，把握市場。
本期專題第二章透析國內外銀行對公客戶需求分析及做法，給其他銀行提供借鑒和參考。
本期專題第三章明確四類問題：狀況性問題、問題性問題、影響性問題和權衡得失性問題，將客戶的暗示需求轉為明確需求客戶經理必須針對客戶的需求設計銀行的方案避免純粹從銀行角度出發以產品為中心設計方案。
本期專題第四章突出客戶需求的操作流程，重點分析了客戶背景、客戶行為、客戶需求種類等方面。
本期專題第五章針對銀行對公客戶需求，從營銷，產品、體制、服務等方面入手分析，提出相應的應對措施。

 
正文目錄
 
第一章  商業銀行對公客戶需求現狀分析
一、商業銀行客戶流失分析
（一）商業銀行客戶流失的方式分析
（二）商業銀行客戶流失原因分析
（三）商業銀行客戶流失特征分析
（四）商業銀行客戶流失的影響分析
二、商業銀行客戶需求特征分析
（一）商業銀行客戶需求個性化
（二）商業銀行客戶需求多樣化
（三）商業銀行客戶需求市場化
（四）商業銀行客戶需求電子化
二、商業銀行客戶需求類型分析
（一）商業銀行客戶存款需求分析
（二）商業銀行客戶貸款需求分析
（三）商業銀行客戶中間業務需求分析
第二章  國內外銀行對公客戶需求做法分析
一、國內銀行對公客戶需求分析級做法
（一）國內銀行對公客戶需求分析
（二）國內銀行對公客戶需求的做法
二、國外銀行對公客戶需求分析及做法
（一）美國對公客戶需求分析及做法
（二）德國對公客內需求分析及做法
（三）日本對公客戶需求分析及做法
第三章、商業銀行對公客戶需求方案分析
一、客戶經理是銀行和客戶之間的橋梁
二、客戶需求和銀行方案的動態平衡關系
三、挖掘客戶的潛在需求
四、能給企業帶來利益的銀行服務方案就是有價值的
第四章  商業銀行對公客戶需求流程分析
一、分析客戶背景
（一）客戶背景分析的主要內容
（二）客戶背景分析的方法
二、掌握客戶行為
（一）客戶行為的種類分析
（二）影響客戶行為的因素分析
（三）客戶持續交易行為分析
（四）交易特例分析
三、了解客戶需求
四、確定客戶需求種類
五、滿足客戶需求
六、將客戶價值最大化
（一）時刻關注產品能給客戶帶來什么
（二）關注客戶差異，提供個性化服務
（三）為客戶提供超越期望的服務
七、處理好客戶投訴，重新挖掘客戶需求
第五章  銀行針對對公客戶需求的應對措施及案例分析
一、銀行針對對公客戶需求的應對措施
（一）提高議價能力
（二）完善金融產品
（三）創新特色產品
（四）采取上下聯動營銷模式
（五）樹立交叉銷售經營意識
（六）滿足客戶在其價值鏈上增值
（七）提升使銀行競爭向“融資+融智”轉化
（八）構建“最佳融資方案”的產品平臺
（九）進一步提高客戶經理和產品經理的專業水平
二、銀行市場細分與市場定位案例分析
（一）案例內容簡介
（二）案例透析
（三）案例點評