商業銀行公司類優質客戶維護與開發

【導讀】

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       在金融業競爭激烈，金融業改革進入關鍵時期，商業銀行經營管理發生重大革命，對資源管理越來越重視的情況下，我國商業銀行對優質客戶管理中存在的細分優質客戶不科學、優質客戶享受不到實惠、優質客戶管理缺乏個性化、優質客戶理財人才缺乏以及缺乏科學運行機制等突出問題，并且金融業從賣方市場轉向買方市場，帶來了一系列管理上的改革，從管理要質量，從管理要效益，已成為銀行界的共識。
    優質客戶是商業銀行提高質量和效益的“基石”，是商業銀行生存和發展的根基，是商業銀行經營效益的重要依托和效益增長的主要來源，優質客戶對銀行服務的滿意度是銀行市場競爭能力的直接體現，直接影響著銀行在新的市場格局中所處的地位，銀行同業對優質客戶及其相關核心業務的爭奪日趨激烈。在此形勢下，增強銀行核心競爭能力就必須及時調整營銷策略，對現有和潛在的客戶資源進行分類梳理，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化服務，培育、發展、壯大和穩固一批對銀行的生存和發展具有重要影響、建立具有長遠合作關系的優質客戶群體，提高銀行的業務經營管理水平。
    本章根據我國商業銀行的自身特點，針對商業銀行的優質客戶的劃分、優質客戶的金融產品創新、優質客戶的組織服務、優質客戶的營銷模式以及預警機制提出自己的觀點。
    第一章試著分析銀行優質客戶定位及分類，優質客戶管理過程存在的問題以及部分銀行優質客戶管理特征。銀行通過閱讀此部分，將會全面、詳實了解我國商業銀行優質客戶管理現狀。包括金融產品不能滿足優質客戶個性化需求、業務流程不科學、操作程序繁瑣、審批環節過多、維護手段落后等問題。
    第二章針對商業銀行優質客戶流失問題，展開討論，總結了國內外各家銀行優質客戶維護辦法及技巧。此部分包括研究客戶需求、完善信息細分客戶資源、提供行業指導、加強溝通增強客戶信任、提高客戶忠誠度等策略。
    第三章針對當前金融同業競爭日趨激烈的情況下，銀行在優質客戶管理方面，該如何優化資源配置、提升營銷能力、提高核心競爭力等方面進行了闡述。本部分銀行可以了解到開發優質客戶的有效途徑和重要手段。
    第四章根據銀行的經營宗旨，分析了銀行優質客戶的管理模式、管理策略和管理步驟。旨在讓銀行在經營管理優質客戶方面優化程序、少走彎路、搶占先機。
    第五章本部分不僅從客戶誠信缺損、銀行風險控制不嚴等方面分析優質客戶出現信用風險的直接原因，而且還從信息不對稱、地方行政的干預、大額貸款風險控制不嚴、信用評級機構反應滯后等方面分析了優質客戶出現信用風險的深層次原因，進而提出相應的改進措施以防范風險。本部分使閱讀人員明白銀行在經營管理優質客戶的過程中所涉及的信用風險是不可忽視的，要加以重視。
    第六章著重介紹了在面對市場競爭、面對銀行追求經濟效益、面對眼前利益與長遠發展矛盾情況下，一個優質客戶從營銷到退出的過程，在這過程中，分析A支行的營銷與管理經驗及存在的問題，分析原因并提出解決的措施和建議，對銀行的客戶風險管理具有深遠借鑒意義。
    本期專題共61頁，42689字。價格2500元/份。歡迎訂閱！

 
正文目錄
第一章  商業銀行優質客戶管理現狀
一、商業銀行優質客戶定位與分類
（一）優質客戶的定位
（二）優質客戶的分類
二、商業銀行優質客戶管理存在的問題
（一）優質客戶選擇標準趨于統一，貸款日益集中
（二）優質客戶選擇方法相對簡單，過分依賴財務報表
（三）優質客戶選擇偏重于對經營實體的研究
（四）優質客戶選擇偏重于對短期效益的把握
第二章  商業銀行優質客戶維護策略
一、完善信息，細分客戶資源
二、加強溝通增強客戶信任
三、強化服務提升客戶忠誠
四、滿足優質客戶需求
五、實行差別化維護
六、改革銀行內部治理體制
七、為優質客戶配備客戶經理
八、加強與客戶溝通
第三章  商業銀行優質客戶開發策略
一、商業銀行優質客戶開發的基礎建設
（一）完善產品創新機制
（二）建立客戶信息系統
（三）建立科學營銷機制
（四）加強營銷團隊建設
（五）改革內部管理體系
二、商業銀行優質客戶開發技巧
（一）正確認識優質客戶
（二）選擇優質客戶
（三）搜尋目標優質客戶
（四）了解優質客戶金融服務需求
（五）提高攻關能力
（六）實行差別化服務策略
（七）加強優質服務
（八）關注新興行業和新型企業
（九）推行顧問式營銷策略
三、商業銀行優質客戶開發的設計
（一）金融服務方案的基本流程
（二）金融服務方案的基本要素
四、商業銀行優質客戶的營銷模式
（一）優質客戶的集中營銷模式
（二）集團優質客戶的營銷模式
第四章  商業銀行優質客戶管理模式及策略
一、銀行優質客戶管理的模式
（一）優質客戶關系管理的運行模式
（二）銀行組織內部的工作模式
二、銀行優質客戶管理的策略
（一）銀行優質客戶管理的措施
（二）銀行優質客戶管理的建議
第五章  商業銀行優質客戶信用風險防范
一、導致優質客戶出現信用風險的主要原因
（一）誠信缺損導致道德風險
（二）信息不對稱使銀行在與客戶的博弈中增加了風險
（三）商業銀行之間的無序競爭增加了風險
（四）地方行政的干預
（五）對大額貸款風險控制不嚴
（六）信用評級機構反應滯后
二、防范優質客戶信用風險的對策
（一）強化統一授信管理
（二）降低信息不對稱的影響
（三）改進綜合授信制度
（四）推進扁平化管理，完善授信機制
第六章  商業銀行優質客戶管理案例分析
一、案例基本背景
二、銀行的貸后管理
三、風險預警、主動退出
四、案例分析
五、案例啟示及結論